Vendas difíceis

## Qual é a diferença entre uma venda complexa e uma simples? A principal diferença entre vendas simples (transacionais) e complexas está nos princípios de trabalho com o cliente e na organização dos processos comerciais.

Nas vendas simples:	Em vendas complexas:
ciclo de transação rápido; a tomada de decisão é baseada principalmente no preço; ênfase na conveniência da compra e no tempo de entrega; impulso para a automação e eliminação dos vendedores do ciclo de vendas; trabalho mais frequente no segmento B2C; o comprador toma sua própria decisão com base nas informações disponíveis.	Abordagem consultiva para trabalhar com o cliente; mergulho profundo nos problemas de negócios do cliente; trabalho conjunto para resolver os problemas do cliente; equipe de vendas altamente qualificada; construção de relacionamentos de longo prazo; sistema sofisticado de tomada de decisões por parte do cliente.

De acordo com a experiência de empresas líderes, não é desejável combinar vendas simples e complexas em um mesmo negócio. Os grandes fabricantes costumam separar essas áreas, por exemplo: - os fabricantes de ferramentas criam linhas separadas para os segmentos doméstico (vendas simples) e profissional (vendas complexas); - os fabricantes de automóveis têm marcas diferentes para os segmentos de mercado de massa e premium; - em TI, os provedores de nuvem podem criar marcas separadas para as vendas transacionais. Tentar combinar essas abordagens geralmente leva a ineficiências: a venda complexa pode se transformar em um modelo transacional, afetando negativamente as margens e a lucratividade. ## Quais setores usam a venda complexa? A venda complexa é usada em vários setores que exigem a venda de produtos tecnologicamente ou intelectualmente complexos. **As principais áreas incluem:** 1. TI: internet industrial das coisas, plataformas de baixo código. 2. Manufatura, implementação de tecnologias complexas na produção. 3. Seguros, sistemas de seguros corporativos para grandes clientes. 4. Serviços jurídicos, serviços de propriedade intelectual. 5. Serviços de consultoria. Em cada um desses setores, as vendas são caracterizadas pela necessidade de profundo conhecimento do produto, longos ciclos de tomada de decisão e alto valor do contrato. ## Como organizar um processo de vendas complexo? É importante lembrar que você não pode simplesmente implementar um novo sistema de CRM sem antes trabalhar com processos e treinar pessoas. Automatizar o caos não produzirá o efeito desejado. O sucesso depende de uma abordagem integrada, em que a tecnologia dá suporte a processos adequadamente alinhados e as pessoas entendem como trabalhar com ela. Uma organização de vendas complexa bem-sucedida começa com a compreensão de que a abordagem rápida não funciona - você precisa criar processos sistematicamente: 1. **Comece analisando sua situação atual:** - Perceba se você tem um caos metodológico; - Determine o que você quer alcançar como resultado; - Entenda como isso pode ser alcançado. 2. **Envolva especialistas:** - encontre um consultor com experiência no setor; - reúna-se com pelo menos três especialistas diferentes; - escolha aquele que melhor entende as especificidades de sua empresa. 3. **Crie processos de negócios:** - Estude as práticas recomendadas do setor; - Crie novos processos; - Implemente uma metodologia de vendas (por exemplo, Solution Selling). 4. **Treine sua equipe:** - envie gerentes e vendedores para treinamento sobre a metodologia escolhida; - tenha em mente que, estatisticamente, de 20 a 30% dos profissionais de vendas não conseguem se reciclar em vendas complexas; - dê às pessoas a oportunidade de olhar para os processos de um ângulo diferente. 5. **Automatize os processos:** - selecione o sistema de CRM correto para as especificidades das vendas complexas; - implemente ferramentas para cada estágio do processo de vendas; - possibilite a estruturação das informações do negócio.