Zorlu satışlar
17 Eylül 2024
güncellendi: 24 Temmuz 2025
## Karmaşık satış nedir
Zorlu satışlar
**Kompleks** satış, teknolojik veya entelektüel açıdan karmaşık ürün veya hizmetlerin kurumsal segmente satılması sürecidir.
**Karmaşıklık üç temel unsurla tanımlanır:** **1\. Ürün:** - Teknolojik veya entelektüel açıdan karmaşık; - alıcılar açısından belirli düzeyde bilgi ve anlayış gerektirir; - risk almayı içerir; - örnekler: nesnelerin endüstriyel interneti, düşük kodlu platformlar, karmaşık üretim teknolojilerinin uygulanması, kurumsal sigorta sistemleri, fikri mülkiyet hukuku hizmetleri, danışmanlık hizmetleri **2\. Müşteri:** - Büyük ve orta ölçekli işletmeler; - açık olmayan bağlantıları olan çok sayıda paydaş; - karmaşık ve her zaman şeffaf olmayan karar alma yapısı; - katılımcıların çatışan çıkarları. Etkileşim:** - uzun işlem döngüsü (altı aydan birkaç yıla kadar); - yüksek işlem değeri (milyonlarca ruble); - müşteri ile uzun ve kapsamlı çalışma gereklidir; - sınırlı sayıda potansiyel müşteri nedeniyle her müşterinin değeri yüksektir; - her iki tarafta da çok sayıda müzakereci vardır.
Satışların karmaşık olup olmadığını belirlemek için aşağıdaki test kullanılabilir. Maddelerin çoğu şirketin durumuyla eşleşiyorsa, satışlar karmaşık olarak kategorize edilir: 1. Karmaşık bir ürünün varlığı. Karmaşık bir ürünün varlığı. 2. Uzun bir işlem döngüsü (altı aydan birkaç yıla kadar). Uzun bir işlem döngüsü (altı aydan birkaç yıla kadar). Her iki tarafta da çok sayıda müzakereci olması. İşlemin değerinin yüksek olması (milyonlarca ruble). Her bir müşterinin değerinin yüksek olması (az sayıda potansiyel müşteri).
Bu tür satışlarda, satış elemanlarının ürünlerin veya çözümlerin karmaşık teknik yönlerini açıklamak ve müşterilere satın alma karar sürecinde yardımcı olmak için özel becerilere ve bilgiye sahip olması gerekir.
## Karmaşık bir satış ile basit bir satış arasındaki fark nedir? Basit (işlemsel) ve karmaşık satışlar arasındaki temel fark, müşteri ile çalışma ve iş süreçlerini düzenleme ilkelerinde yatmaktadır.
Önde gelen şirketlerin deneyimlerine göre, basit ve karmaşık satışların aynı işletme içinde birleştirilmesi istenmeyen bir durumdur. Büyük üreticiler genellikle bu alanları ayırır, örneğin: - alet üreticileri ev (basit satış) ve profesyonel (karmaşık satış) segmentleri için ayrı hatlar oluşturur; - otomobil üreticilerinin kitlesel pazar ve premium segmentler için farklı markaları vardır; - BT'de bulut sağlayıcıları işlemsel satışlar için ayrı markalar oluşturabilir. Bu yaklaşımları birleştirmeye çalışmak genellikle verimsizliğe yol açar: karmaşık satış, marjları ve karlılığı olumsuz yönde etkileyen işlemsel bir modele dönüşebilir. ## Hangi sektörler karmaşık satışı kullanır? Karmaşık satış, teknolojik veya entelektüel olarak karmaşık ürünlerin satışını gerektiren çeşitli sektörlerde kullanılır. **Temel alanlar şunlardır:** 1. BT: nesnelerin endüstriyel interneti, düşük kodlu platformlar. 2. Üretim, karmaşık teknolojilerin üretimde uygulanması. 3. Sigorta, büyük müşteriler için kurumsal sigorta sistemleri. Sigorta, büyük müşteriler için kurumsal sigorta sistemleri. 4. Hukuk hizmetleri, fikri mülkiyet hizmetleri. Hukuk hizmetleri, fikri mülkiyet hizmetleri. 5. Danışmanlık hizmetleri. Bu sektörlerin her birinde satışlar, derin ürün anlayışı, uzun karar verme döngüleri ve yüksek sözleşme değeri ihtiyacı ile karakterize edilir. ## Karmaşık bir satış sürecini nasıl organize edersiniz? Önce süreçlerle çalışmadan ve insanları eğitmeden yeni bir CRM sistemini uygulayamayacağınızı hatırlamak önemlidir. Kaosu otomatikleştirmek istenen etkiyi vermeyecektir. Başarı, teknolojinin uygun şekilde hizalanmış süreçleri desteklediği ve insanların bununla nasıl çalışacaklarını anladığı entegre bir yaklaşıma bağlıdır. Başarılı bir karmaşık satış organizasyonu, hızlı yaklaşımın işe yaramadığını anlamakla başlar - süreçleri sistematik olarak oluşturmanız gerekir: 1. **Mevcut durumunuzu analiz ederek başlayın:** - Metodolojik kaosunuz olup olmadığının farkına varın; - Sonuç olarak ne elde etmek istediğinizi belirleyin; - Bunun nasıl başarılabileceğini anlayın. **Uzmanlarla çalışın:** - Sektör deneyimi olan bir danışman bulun; - En az üç farklı uzmanla görüşün; - İşinizin özelliklerini en iyi anlayanı seçin. **İş süreçleri oluşturun:** - Sektördeki en iyi uygulamaları inceleyin; - Yeni süreçler tasarlayın; - Bir satış metodolojisi uygulayın (örneğin Çözüm Satışı). Ekibinizi eğitin:** - yöneticileri ve satış elemanlarını seçilen metodoloji konusunda eğitime gönderin; - satış profesyonellerinin istatistiksel olarak %20-30'unun karmaşık satış konusunda kendilerini yeniden eğitemediklerini unutmayın; - insanlara süreçlere farklı bir açıdan bakma fırsatı verin. 5. Süreçleri otomatikleştirin:** **Süreçleri otomatikleştirin:** - karmaşık satışların özellikleri için doğru CRM sistemini seçin; - satış sürecinin her aşaması için araçlar uygulayın; - anlaşma bilgilerinin yapılandırılmasını mümkün kılın.
| Basit satışlarda: | Karmaşık satışlarda: |
|---|---|
|
|
Karmaşık B2B satışları için kullanılan metodolojiler nelerdir? Müşterinin iş ihtiyaçlarını anlamaya, uzun vadeli ilişkiler kurmaya ve karmaşık sorunları çözmeye odaklanan karmaşık B2B satışları için özel olarak tasarlanmış çeşitli metodolojiler vardır. #### [Çözüm Satışı]() Bu, müşterinin iş sorunlarına odaklanan ve bunları çözmek için özelleştirilmiş çözümler sunan bir satış tekniğidir. **Bu metodoloji şunları içerir:** - Müşterinin sorunlu noktalarını belirlemek; - Ürün veya hizmeti müşterinin ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirmek; - Kapsamlı bir çözüm oluşturmak için birden fazla paydaşla işbirliği yapmak. #### [Challenger Selling (Satış Şampiyonları).]() **Bu, aşağıdakileri içeren bir satış tekniğidir:** - müşterinin varsayımlarına ve inançlarına meydan okumak; - daha bilinçli bir satın alma kararı vermelerine yardımcı olmak; - müşteri tarafından bilinmeyen veya yanlış anlaşılabilecek yenilikçi ürün veya hizmetleri etkili bir şekilde satmak. #### [SPIN-selling.]() Müşteri ihtiyaçlarını ve sorunlarını belirlemek için açık uçlu sorular sormaya dayanan bir tekniktir. **SPIN dört tür soru içerir:** - durumsal sorular - satış elemanı müşterinin mevcut durumunu ve ihtiyaçlarını öğrenmek için sorular sorar; - sorun soruları - satış elemanı müşterinin sorunlarını tanımlar ve çözümler sunar; - çıkarımsal sorular - satış elemanı müşterinin sorunları tanımasına ve bunların işlerini veya yaşamlarını nasıl etkilediğini anlamasına yardımcı olur; - yönlendirici sorular - satış elemanı belirli çözümler sunar ve müşterinin en uygun olanı seçmesine yardımcı olur.
Satış görevlileri bu tür sorular sorarak satış tekliflerini özelleştirmek ve ürün veya hizmetlerinin değerini göstermek için bilgi toplayabilir. ## Kısaca karmaşık satış B2B segmentindeki karmaşık satışlar, teknolojik olarak karmaşık bir ürün, uzun bir işlem döngüsü ve karar verme sürecinde birden fazla katılımcı ile karakterize edilen özel bir satış türüdür. Bu tür satışlar sistematik bir yaklaşım gerektirir ve hem süreç organizasyonu hem de satış personelinin yetkinliklerine yönelik gereksinimler açısından işlemsel satışlardan önemli ölçüde farklılık gösterir. Büyük ve orta ölçekli şirketlerle çalışmak, yüksek işlem maliyetleri, birden fazla paydaş ve müşterinin işinin derinlemesine anlaşılması ihtiyacı - tüm bunlar karmaşık satışların özelliklerini belirler. Karmaşık satışların başarılı bir şekilde organize edilmesi için, bunları tek bir işletme içindeki işlemsel satışlarla birleştirmeye çalışmamak ve CRM sisteminin uygulanmasıyla değil, süreçlerin oluşturulmasıyla başlamak çok önemlidir. Uzmanların katılımı, ekibin modern satış metodolojileri (Solution Selling, SPIN-selling, Challenger Selling gibi) konusunda eğitilmesi ve doğru otomasyon araçlarının seçilmesi, karmaşık satışların verimliliğini önemli ölçüde artırabilir ve iş marjlarını yükseltebilir.