ITGLOBAL.COM automatiza suas vendas corporativas com o CRM B2B da SimpleOne

Histórico do projeto

Durante muito tempo, a ITGLOBAL.COM usou o Bitrix24 como seu CRM. No entanto, com o crescimento da empresa, eles perceberam que precisavam de uma solução que fosse mais adequada aos desafios exclusivos das vendas B2B com ciclos de negócios longos e complexos. Sua equipe de vendas foi treinada em metodologias avançadas de vendas, mas precisava das ferramentas certas para colocar esse treinamento em prática. Isso significava ter um sistema que pudesse lidar com longos ciclos de negócios, oferecer suporte a técnicas de vendas consultivas, ajudá-los a qualificar leads de forma eficaz e trabalhar com pontos problemáticos e critérios de seleção do cliente.

O diretor executivo da ITGLOBAL.COM compartilhou sua experiência, afirmando: "Em nossos 15 anos no mercado B2B, experimentamos muitos sistemas de CRM de diferentes fornecedores, tanto locais quanto internacionais. A maioria deles simplesmente não era adequada para nossas vendas corporativas em grande escala. Eles não levavam em conta a duração e a complexidade dos negócios B2B. Os CRMs de tamanho único não nos davam o suporte necessário para as metodologias em que treinamos nossos gerentes. Tudo isso estava prejudicando nossas taxas de conversão e a qualidade de nossas vendas."

Outra meta importante era integrar o novo CRM ao sistema SimpleOne ITSM existente. Isso criaria uma transferência perfeita de clientes potenciais da equipe de vendas para a equipe de suporte. Além disso, a ITGLOBAL.COM queria reduzir os custos de personalização constante do CRM antigo e fazer alterações no sistema com muito mais rapidez.

Os principais desafios do cliente

• Embora seus funcionários fossem treinados em técnicas avançadas de vendas, eles não conseguiam usar totalmente esse conhecimento em seu trabalho diário. O sistema existente simplesmente não tinha as ferramentas certas para gerenciar longos ciclos de negócios ou qualificar o interesse do cliente;
• O sistema não oferecia suporte real às metodologias de vendas B2B, como gerenciamento baseado em evidências ou técnicas para descobrir os "pontos problemáticos" de um cliente e trabalhar com seus critérios de seleção;
• A personalização do sistema atual para se adequar aos processos comerciais específicos da empresa era um desafio. O sistema simplesmente não era flexível o suficiente para se adaptar às suas necessidades;
• Fazer alterações no sistema era caro e demorado, e os aprimoramentos geralmente levavam vários meses para serem implementados.

A ITGLOBAL.COM sabia que era hora de mudar para um novo sistema de CRM para resolver esses problemas.

Escolhendo a solução certa

A equipe da ITGLOBAL.COM tinha uma lista de verificação clara para seu novo sistema de CRM:

• Uma solução com forte suporte no mercado local, que pudesse fornecer ajuda técnica e atualizações em tempo hábil;
• Recursos que fossem pelo menos tão bons quanto os que eles tinham em seu sistema atual;
• Suporte para metodologias e ferramentas de vendas B2B, incluindo ciclos longos de negócios, vendas de parceiros e gerenciamento baseado em evidências;
• Uma forte integração entre marketing e vendas, com ferramentas para criar e rastrear conteúdo dentro do funil de vendas e avaliar a eficácia da campanha de marketing;
• Gerenciamento flexível de direitos de acesso para funcionários de diferentes departamentos e equipes de vendas;
• Alto desempenho e estabilidade, o que é crucial para uma empresa que lida com um grande volume de leads e negócios;
• Capacidade de ser facilmente personalizado de acordo com seus processos de negócios, com aprimoramentos rápidos que não tornassem o sistema lento;
• A capacidade de integração com o sistema SimpleOne ITSM existente.

A ITGLOBAL.COM escolheu o SimpleOne B2B CRM porque seus recursos eram os mais adequados às necessidades da empresa para o gerenciamento de vendas consultivas. O CRM B2B foi desenvolvido na mesma plataforma que o sistema ITSM que eles já estavam usando, o que o tornou um complemento perfeito para o ecossistema digital interno.

Etapas da implementação

1. Coleta de requisitos e análise das necessidades. A equipe mergulhou fundo nos processos de negócios atuais e ouviu o que os funcionários queriam em um novo CRM. Eles também prepararam todos os dados para a próxima migração;
2. Implementação e migração de dados. O sistema foi instalado e configurado com os principais recursos necessários para que as equipes de vendas e marketing pudessem começar a trabalhar. A integração com o sistema ITSM existente foi concluída. Em seguida, todos os dados foram transferidos do Bitrix24 (incluindo mais de 2.500 leads, mais de 5.000 negócios, mais de 12.000 empresas e mais de 20.000 contatos).
3. Adaptação do sistema ao seu negócio. Os direitos de acesso dos funcionários foram configurados, os processos de negócios foram ajustados para se adequarem ao funcionamento da ITGLOBAL.COM e os campos e estágios do funil de vendas foram personalizados.

A implementação foi notavelmente rápida e eficaz. De acordo com o gerente de desenvolvimento de serviços da ITGLOBAL.COM, "Em um período muito curto, conseguimos substituir completamente nossa solução antiga e transferir uma grande quantidade de dados. Isso foi ótimo porque significou que não tivemos uma queda nas vendas enquanto todos estavam se acostumando com o novo sistema. Os recursos do SimpleOne B2B CRM nos permitem gerenciar com eficácia todo o ciclo de nossas grandes vendas consultivas e aprimorar nossas estratégias de marketing. Vimos um impacto positivo em nossas taxas de conversão por causa disso."

Componentes do sistema

• Gerenciamento de vendas: Trabalhar com perfis de clientes, configurar estágios de funil, automatizar o processo de vendas, ferramentas para qualificar leads, acompanhar os estágios e o progresso das negociações, trabalhar com critérios de seleção de clientes e "pontos problemáticos", segmentar a base de clientes, acompanhar todas as interações com os clientes, criar propostas comerciais e acompanhar seu status e gerenciar contratos;
• Gerenciamento de marketing: Segmentação de contatos para alcance direcionado, ferramentas para geração de leads, organização e análise de campanhas de marketing em diferentes canais, integração do marketing ao funil de vendas e ferramentas para criar e distribuir conteúdo de marketing;
• Gerenciamento da experiência do cliente: Uma base de conhecimento, estudos de caso padrão e guias de interação com o cliente, gerenciamento de referências e estudos de caso, além de treinamento e certificação de funcionários;
• Análises e relatórios: Relatórios sobre o funil de vendas e as taxas de conversão, análise da eficácia da campanha publicitária, monitoramento do desempenho do departamento, descoberta do motivo da saída de clientes ou da perda de negócios e criação de relatórios para a gerência;
• Integrações com sistemas existentes:SistemaITSM, SharePoint.

Resultados do projeto

A implementação do SimpleOne B2B CRM na ITGLOBAL.COM levou aos seguintes resultados:

• Uma migração completa dos dados mestre do Bitrix24 foi concluída com sucesso (incluindo mais de 25.000 leads, mais de 5.000 negócios, mais de 12.000 empresas e mais de 20.000 contatos);
• O sistema foi implementado nos principais escritórios da empresa e agora é usado ativamente por mais de 50 funcionários de vendas;
• A integração com o SimpleOne ITSM foi concluída, criando um poderoso ecossistema de TI baseado em soluções de um único fornecedor;
• O tempo médio necessário para fazer personalizações no CRM foi reduzido de dois meses para apenas quatro dias;
• O número de incidentes após fazer alterações no sistema diminuiu três vezes;
• A velocidade de localização e processamento de informações sobre clientes e negócios aumentou;
• Os funcionários deram feedback positivo sobre a facilidade de uso do novo CRM.

Além disso, o novo CRM ajudou a ITGLOBAL.COM a atingir um novo nível de desempenho comercial:

*Medido pelo tempo gasto para acessar e estruturar os dados relacionados ao negócio

Ao refletir sobre a colaboração, o CEO da SimpleOne observou a abordagem estratégica do cliente: "A ITGLOBAL.COM está no negócio de nuvem e integração há mais de quinze anos, sempre buscando as melhores soluções e as melhores práticas globais. Adotamos a mesma abordagem ao criar nosso sistema de vendas - escolhemos uma metodologia para vender produtos complexos combinada com uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo para nos orientar. Durante toda a implementação do CRM, a equipe da ITGLOBAL.COM mostrou-se experiente e conhecedora dos clientes. Isso nos permitiu oferecer uma ferramenta fácil de usar para o gerenciamento de vendas que atende a todas as suas necessidades."

O que vem a seguir: Planos futuros

A equipe da SimpleOne responde rapidamente a todas as ideias dos clientes para melhorar o sistema. No momento, eles estão trabalhando ativamente na implementação de módulos baseados em IA no CRM.

O ecossistema de IA Ainergy, que é executado na plataforma SimpleOne, está impulsionando esse desenvolvimento. Trata-se de um conjunto completo de soluções para automatizar vários processos de negócios usando o poder da IA.

Um ótimo exemplo do uso da tecnologia Ainergy é a automação da criação de conteúdo de marketing. Além disso, o trabalho está em andamento para implementar o reconhecimento de fala e a análise inteligente de dados. Isso permitirá que o sistema obtenha informações de gravações de chamadas, mensagens de voz e mensagens de texto e as coloque automaticamente nos campos certos nos perfis de clientes e negócios. Tudo isso economizará o tempo dos gerentes de vendas em tarefas rotineiras e melhorará a qualidade dos dados no sistema de CRM.

Também há planos de adicionar recursos para dar suporte a vendas internacionais com diferentes moedas, para ajudar a empresa a se expandir para mercados estrangeiros.

A ITGLOBAL.COM está totalmente satisfeita com os resultados de sua parceria com a SimpleOne e planeja continuar a desenvolver sua infraestrutura usando suas soluções de software.